答：让决策人（关键人）对我们保持持续不断的好感。

我知道有同事会说光有好感不够，要建立了足够的信任关系才能签单！这同样也是我以前的观点，但现在有改变：

“作为一名销售，也许我们本就没有必要去追求来自客户的极致信任。

只用让客户对我们的好感和倾向多于竞争对手，或者我们只要找到能牵制客户的力量，即可。”

为什么这么说呢？

在我的概念里“信任”是一个很重的词，不是上下嘴皮子一碰就会蹦出来的。

首先，它不能速成，需要时间考验和检阅。

这意味着我们要创造很多机会和决策人进行高频接触，并且坚持这个动作很长时间。事实上做到这一点很难，也不太现实。

我一直认为只有长久的相识相知才能对一个人的人品、能力下定论，方可安心和托付。

就好比酿酒，坚持三、五、十年陈酿过程的固态法白酒所具备的价值和市场认可，必定远远高于液态（或固液）法白酒。

而销售和客户交往通常并不具备建立这种高度信任的时间条件。

因为所有的销售模式基本都是速成的，就算所谓大客户销售从开发、接触、跟进到签约，最长周期也就1-2年。（更长远的提前布局可行，但投入的精力和成本远非销售个人能承担，所以这里不讨论）

这两年时间里，销售持续在做的要事之一，本质上是尽一切可能不断给客户留下好印象，不断加强好感以争取决策时客户的选择倾向。

大家都是销售行业的佼佼者，可以扪心自问一下，在我们凸显自己可信赖的个人品质时，是不是多少都有些粉饰和夸大的成分？

你的意识层面向客户展示“值得信任”的同时，潜意识层面一定有一个微不可察的念头---“这样客户会对我印象更好一点”一闪而过。

我自觉人品已经非常优秀了，但每每和客户沟通时还是会觉察到内心这种模模糊糊的想法波动。

没有极致的纯粹就没有极致的信任，我相信客户也践行这一点。

其次，好感是一种浅浅的喜欢、满意、认同和相信。

如果销售人员迫切希望赢得客户信任，交流中会流露出负重、执念和着力，结果多适得其反。

如果销售员只是希望获得客户的好感，则表现一般更真实、诚恳、自信和无畏，不立人设，允许短板暴露、允许人性存在。

谁又能说这不是建立了另一种信任呢？

这也很好地解释了销售中的两个现象：很多客户往往更偏爱入行不久的新销售员；很多销售萌新往往懵懵懂懂就签了大单。

最后，我们说一下关于“牵制”。

牵制客户不是说让你去揪客户的“小辫子”哈。

这里的意思是如果客户一直拒绝沟通，在有条件有资源的情况下，我们可以尝试借第三方的力量对客户施加影响。

比如借客户的上级、客户的外部智库、客户重要的合作伙伴等。

牵制客户是销售手握筹码，发起进攻；争取好感是销售展示友善，等待接纳。各有侧重。

当然，以上两点都很重要。但我个人认为前者比后者更有价值，从某种程度上对成功签单的推力也更大。

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