销售员谨记这六大抓住客户心理
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fangfang
2023年2月27日 17:12
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“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。专断型的客户尤其不喜欢销售人员的强制推销，当你越是热情的陈述该产品好，对方的疑心就会越重，交易就越难达成。（1）要有一套完整的企划案，立场坚定，思维严谨，办事不能拖拉，要让对方明白，合作是有益处的。（2）在其要求合理的前提下，完成其提出的任务，满足其要求。随和型客户性格温和，态度友善，当销售人员去向他介绍或者推销软件产品的时候，他们往往会比较配合，愿意听销售人员的“唠叨”，思维往往会被销售人员牵着走，即使销售人员表现得很不热情、很不积极，他们也能容忍，不会轻易发脾气。1、不能太过急躁，应该努力地配合客户的步调，慢慢地引导客户，用专业的语言给客户积极的建议，让客户了解到你的真心和诚意。2、始终把主动权抓在自己的手里，多使用肯定性的语言加以鼓励，而且要多从客户的立场来讨论问题，在潜移默化中使客户做出决定。有这样一类客户，和他们谈话时，他们很爱炫耀，因此销售人员只要听他们自夸就可以了，这种类型的客户属于虚荣型的客户。这种类型的客户有一个最大的特点，就是心里藏不住东西，他们不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀。因此，在与之合作时，只要你能巧妙地随时恭维他，那么合作基本会成功。1、在合适的时机，不经意间夸赞他们，夸赞的越多，他们就更愿意在你这里消费得更多。2、赞美时要把握分寸，不能信口开河，乱夸一通，这样容易让客户产生不真实感，对你不信任。每个人都喜欢被恭维，虚荣型的客户尤其如此，他们更注重自己的面子，因此销售人员在意识到这一点后就应当给足你的客户面子，多说一些恭维话，既能赢得客户，让他的自尊心得到满足，又能让他风风光光地把东西买走。炫耀型的客户在购买中更加渴望的是得到心理的满足，希望通过购买来体现自身的价值、地位或者财富，这样的客户是经常能见到的。如果销售人员能够及时地给予必要的恭维，就会让客户获得心灵的愉悦，而购买软件产品就成了顺理成章的事情。心理学家揭示，在奢华消费中人们追求的核心价值往往不是商品的实际使用效用，而是自我炫耀、自我满足的效用。内敛型的人大多性格比较封闭、不易接近，感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情也比较深沉，不善言辞，待人接物小心翼翼，害怕与陌生人接触，喜欢独处。反映在消费的过程当中，内敛型的客户总会精挑细选，甚至久久拿不定主意，这样就使销售人员的工作很难展开。1、要善于观察和分析客户，拉近彼此之间的距离。只要能够准确地把握住客户的类型，对症下药，问题就会得到很好的解决。2、用一种“温柔的”态度面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，给客户和自己都留有思考和回旋的余地，合作会更容易达成。客户之所以爱分析，最终还是想要买到实用的、完美的产品，使自己得到实惠，他们比较注重安全感，追求一种放心的结果。只有当他们的疑虑全部化解的时候，才会接受产品。销售人员在面对这样的客户时一定要注重细节，以务实的态度对待，自然就会赢得客户的信赖。推销的过程中，他都是随着客户步调走的，并逐步摸清了客户的心理，投其所好，营造了一个井然有序、按部就班的氛围，而这正是分析型的客户所喜欢的。总之，分析型的客户考虑比较周全，那么销售人员就应该做到更加周全，只要能在细节上让客户心服口服，交易自然就会成功。
该文章在 2023/2/27 17:12:12 编辑过
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